你是否有过这样的经历，老板把你喊来——

接着他喊来研发部的家伙，发给你一堆word，ppt，告诉你这是产品介绍，至于产品该怎么卖，推广策略是什么？通常你会得到这样的答复。

打开word的瞬间，你就晕了，一堆密密麻麻的文字，一堆复杂参数，原理优势，完全看不到重点。

对于研发人员来说，啥功能都是自己心血，都是宝，所他会告诉你这个很厉害，那个也重要。一款产品，随便都能给你整出10个卖点。比如一款洗碗机，卖点随便列一下就有10个：

如果不动脑，把这些全罗列到文案里，肯定卖不动货。因为什么都说，意味着什么都说不透啊！

而且如果你写得太长，无论推文还是详情页，大家都没有耐心看，加载速度也会很慢！

真正懂营销的大师，会抓1-2个点，非常准地抓出王牌卖点，而且展开写，写精彩，写到消费者无法招架。

至于其他卖点，相对不重要，甚至就是鸡肋，所以简单带过，甚至完全不写，一点不影响卖货赚钱。

很多人写过很多文章，把这种能力定义为大佬们的商业直觉，或是百战归来的经验智慧。

言外之意是年轻营销人就甭奢望懂了，等到胡子长到肚脐那，脑袋谢顶了才能悟透其中门道。

而我发现事实明明不是这样。

最近听了几位营销大师的课程，重新读了他们的书，发现3种方法，能从茫茫产品资料中 ，抓出最有用的王牌卖点，而且蛮好用的，一步一步很好操作，帮助你迅速理顺思路，抓出直击人心的卖点，不但卖掉更多货，还能省掉大量迷茫纠结的时间，早一点下班！

这样的好方法，你有兴趣了解吗？

既然是王牌卖点，那么一定要能满足多数人的需求。某互联网品牌出了本书，用80%-80%原则定义这件事情：

道理我们都懂，问题是去哪里找呢？

比如你接受一个项目，要卖一款新的充电宝的，请问你：80%人，对充电宝80%的需求是什么呢？

4A或是营销书告诉你，你去做调研，你问30个人，可能会听到18种说法：

你一言我一语，说的都不一样，你的感觉就像进了亚马逊森林，叽叽喳喳，听到一堆大鸟小鸟叫，到底听谁的？谁能代表主流大众想法？不知道啊！

调研样本也是问题。我们能调研多少人？50个？200个？调研300个人，能把自己累趴下。

但是看看中国用充电宝的人吧，起码有3个亿啊，这是0.0001%的量，样本明显太小了，相当于在大海里调研了一粒沙子，根本没有代表性。

调研别人购物需求这种事情，就是有各种天生的缺陷，但是我们可以借助大数据，更精准地找到真相。

调研只能掌控一小部分数据，大数据可以掌控全部数据。

调研记录的是语言，用户可能碍于面子骗你。大数据记录的是行为，用户搜索了什么，看了多久，购买了没有。这是拿时间和真金白银投票的结果，当然更准。

作为一个普通人，我们去哪里用大数据呢？比如，我们该怎么用它挖出中国人买充电宝的需求呢？

★最简单的做法是这样的：登录某宝卖家中心，点生意参谋——选词助手，搜索充电宝，就会出来一堆行业相关搜索词：某米充电宝、某马充电宝、某胜充电宝、20000ma充电宝、超薄充电宝、创意充电宝、充电宝m20000……

搜索，是顾客表达需求的过程。每个人购物前，脑海里都会有一个模糊的理想产品，有一些要求和条件，然后顺着线索往下搜，顾客搜什么，就说明他在乎什么，他需求什么。

具体到充电宝这个市场，我们可以导出搜索热度排名前30的词，经过归纳总结，我们会发现它们分成3类：

假设你要发布一款针对大众市场的新型充电宝（小众特色的除外），详情页里最重要的是打这3个卖点：品牌信得过、电量足、小巧。足够征服80%以上的大多数顾客了。

至于充电宝能不能戴上飞机，有没有2个插头，相比之下全是次要的，带过即可，甚至不一定要写。

当你进入一个新的行业做营销时，这招真的很好用，花15分钟，你就能搞懂婴儿车市场最大的需求是“轻薄”，台灯市场的主流需求是“护眼”、“充电式”、“卧室床头用”。

对于电商老司机来说，这属于小学常识，但是我发现，还有很多非电商的营销人不知道，所以特别拿出这个好用的知识点，在这里和你分享！

如果你没有某宝账号，没关系，找个做电商的人帮你看看，几分钟就出来了，很简单的。

做投资的人，每天要看各种项目，养鸡场和泡椒鸡爪品牌，投哪个？卖棉床单和棉柔巾的2个品牌，投哪个？做选择时，他们常常提到一句话——

对于做投资的人来说，这是入门常识。而在营销圈子里，好像很少人提到这句话。其实这句话是一针见血，又极其精炼的啊！

市场大小决定覆盖面，需求强弱决定购买概率，频率高低决定单位时间内的购买次数，3个点都直接影响到一家企业的商业价值。

我有一天心血来潮，把这3点拿来做思维工具，来分析各种卖点的价值，我发现它同样非常好用！我马上举个例子为你说明。

一个瑞典高端品牌卖儿童浴盆，给小baby洗澡的，能用到4岁，它有这3个卖点：

1.能折叠，在家里不占地方

2.方便带到海边给孩子玩水

3.孩子4岁后，还可以做个漂亮的收纳盒，放玩具

先看卖点1，不占地方，这个市场大啊，现在房子贵得跟鬼一样。大部分年轻夫妻都是住小户型，都需要省空间。需求也比较强，浴盆搁厕所里就是显得挤，看着闹心。这是每天都要面对的问题，这个卖点能高频率用到。

再看卖点2，海边玩水，很多家庭在内陆，或者不爱去海边旅游，这个市场就小了，孩子去海边，也未必要玩盆里的水，需求不强，一般家庭只能假期去海边，频率也低。

再看卖点3，收纳，这个市场不大，因为孩子4岁前，妈妈们早买好收纳盒了。过气的玩具收拾或扔掉，很好处理，对收纳的需求也不强。唯一的优势是如果利用起来，每天都可以收纳，使用频率高。

显然，可折叠不占地方市场大，需求强，频率高，是王牌卖点，值得重点说，说透，其他相对不重要，可以说得少，篇幅小。这样分析下来，即使不做大量调研，也能获得比较靠谱的结论。

再看一款扫地机器人，它有下面3个优点，那么请你利用“大市场、强需求、高频”来分析下，哪个是王牌需求？

你可以很快就发现，APP报告功能和爬坡过门槛功能，只对部分家庭有用，而静音这个卖点，对所有人都有用，谁不讨厌噪音？需求也很强，频率也高， 毕竟每次扫地都需要它安静。于是把这些填进表格里——

因此可以算出来，静音是价值最高的卖点，轨迹和爬坡相对次要。无论写推文还是详情页，我们都可以考虑把静音先说，重点说。

你可以看到，这是一个很好用的思维工具，把你从纷繁复杂的概念中抽离出来，站在一个更高、更宏观的商业视角看卖点，帮助你更快地获得靠谱的结论。

在文章开始，我就黑了调研，不是因为调研没用，而是因为很多人把调研方法搞错了。

我以前做调研也是瞎做，后来读华杉老师的书受到启发，才形成一套自己的方法，在项目里进行了实践，发现很好用。

你知道调研的第一条铁律是什么吗？是你问顾客的问题，必须是无脑回答的，不需要他思考。

同样是调研找对象需求，你给女生发一个男生的资料，有5张生活照，详细介绍他身高，家庭，工作情况，然后问：“这样子一个男生，你想不想约他出来见一见？为什么？看完这段介绍，你对他哪一点印象深？”这时候，她的回答就比较准了。

拿到一个新项目，你可以用以上3个思维工具，高效率地挖出王牌卖点。这3点按照顺序是这样做——

第一，打开某宝生意参谋-选词助手的大数据，或某度指数，搜索这个品类，了解中国人搜索时的常用关键词，对中国人的消费需求有个大方向的把握。

第二，把所有卖点套进”大市场、强需求、高频“这3个维度分析，优选”大、强、高“的明星卖点。

第三、把手头卖点写成成型的文案，发给顾客做调研，让他回忆看到时的感受，并且调研经常复购的老顾客，了解他们为什么复购，使用产品时有什么故事，从中挖王牌卖点。