从来没有比现在更好的时机出售会计师事务所了，专家说。而且对供应商来说，这么好的环境再出现，将是很久以后的事情。
在维多利亚州，每年只有30-40个会计师事务所在售，帕特·卡姆—PJ卡姆联营公司老板说。但根据他的账簿记录，有200多位活跃并感兴趣的买家热切地希望购买小到中型事务所业务。
他说，压抑已久的需求可以追溯到15年前消费税刚刚开征的时候，全澳大利亚会计业务的价值自动增长30%。
“托消费税（GST）的福，许多公司一夜之间成长起来，”卡姆说：“大部分公司忙于帮助客户向新税制转型，转介绍迅猛增长。”
由于客户对会计忠诚度很高，许多事务所在GST假扮成营销需求的时期内，对于业务的增长和转介绍增加开始飘飘然，卡姆说。十五年以来，客户群老龄化意味着他们的转介绍资源基本枯竭，50多岁的客户进行转介绍可不像他们在30多岁的时候那么多，他指出。“他们的人际网已经缩水，也不再创业或购置投资资产----这对于大多数郊区会计师事务所来说可是基本业务，”卡姆说：“许多事务所现在只能维持原有水平，有一些正在衰落。”
但潮流变了，当前许多公司正在寻找买下会计业务的机会。还有一些公司竭力提高业务利润基础，以便留住年轻人才。财务策划公司和集运人则定期寻觅收购会计师事务所的机会。可是，目前转让中的事务所寥寥无几。
卖方市场
RSM Bird Cameron（会计师事务所）出具的2014年“大胆思考”报告，通过调查澳大利亚中小企业中500多名企业主，显示42%的中小企业主在刺激业务发展方面具有战略规划。35%完成了企业正式评估，其中的一半已有退出市场计划，而且将在未来四年中完全退出市场。
但Seaview Consulting（咨询公司）总监鲍伯·尼尔认为，在接下来的四年时间里，充分利用市场有利条件转让会计业务还是太迟了。
“当前会计市场的供需关系已向供给方倾斜，”尼尔说：“我认为，如果人们视而不见，未来他们会怀念这些日子。机会的窗口就那么大，需求会随着时间流逝而缩减，对小事务所来说另一个巨大的风险是他们的业务越来越不值钱。”
“传统意义上的会计执业环境很大程度上由合规工作构成。这些工作的酬劳价格有下行压力，客户需求也在减少。因此可能会出现这样的局面，小所变得一文不值。”
收拾行囊
可是，事务所的拥有者真打算卖掉他们的业务吗？这可不是一两天就能完成的买卖啊，不是吗？事实是，有可能，尼尔说。操之过急可就别指望卖个好价钱了。
“你可以早上一睁眼就决定明天卖了事务所，但这会带来一些问题，”他说：“业务对买方的吸引力、卖方在销售条款上取得最大利益的可能性，都会因缺少计划和出售的急切心情大打折扣。”
卡姆说，事前准备才是关键，最先开始的应该是个人计划。
“许多会计人员在卖掉自己的事务所之后又回到了会计行业，他们发现不能一周七天全在打高尔夫球中度过，”他说：“所以你得对自己卖掉事务所之后的生活有特别清晰的规划。在什么时间、以何种方式退出市场，是否想在行业内继续工作一阵子还是去做完全不同的事情？”
卡姆说，下一步，必须最大化你的业务价值。买方需要关注的信息包括收入减少和客户群逐渐老龄化。对于买方来说，一个吸引人的公司包括几个优势：三年之内收入持续增长、通过市场营销、在线活动、社交媒体和口碑营销能够吸引年轻客户。
“明智的供应商知道，在买卖尘埃落定前，你不可能停止市场营销的步伐，”卡姆说：“通常留置基金会面临风险，所以你得确保业务持续增长，留住现有客户，同时平稳移交给下一任老板。”
最后，卡姆和尼尔都建议把办公场所收拾得井井有条，把买方有可能需要的事务所分析报告放在一起，如过去三年的财务报告、顶级客户介绍、可接受交易条款和你自己的移交计划。只有这样，当你和潜在买家坐下来谈话时，你可以应对他们的大部分问题，并追踪销售进度。
给买方的提醒
在竞争如此激烈的环境下，买家如何从队伍中脱颖而出？卡姆说，首先购买事务所的资金要到位，明确要收购什么地方、什么规模的事务所。“在对待供应商想保持手中业务的时间方面，要灵活处理，”他补充道：“随时准备在谈判中提出或接受条件，毕竟这是一个卖方市场。”
卡姆还有一项建议：“你应该将这个过程视为兼并，而不是接管，因为卖方通常对于目前的运作体系和工作方式比较保守，在过去的很多年中，这些体系和工作方式运转良好。要不遗余力避免制造麻烦。”
最后，看看买卖双方的业务是否产生协同作用。你是否在协同优势上降低费用？你是否对所有产品和服务一视同仁，如负扣税和自管型养老金？你是否能够为客户带来更多价值，如提供新闻简报，或者财务规划建议等新服务？
“如果购买的业务与现有业务无法产生协同作用，那么这一项支出的意义不大，”尼尔说：“但你若发现了更多价值，业务之间能够产生火花，一加一也可以等于三。”
原载自澳大利亚公共会计师协会《公共会计师》2015年04-05月号，第39页，《公共会计师》数码港：http://pubacct.org.au/。
