霍丽霞

澳新中心总监

中国国旅（广东）国际旅行社

抓住游客心理，直击客户需求，

打造特色产品！

2016年中国旅游市场不尽人意，《前进澳大利亚》提出了以上一个适时话题。作为一名业者，这个话题切身关联，也是我重新审视工作的提醒。

互联网强悍，信息快速更新，消费者的消费习惯和消费观变幻莫测，这要求我们迅速对市场变化做出反应。企业需要客源和利润去维系，因此，吸引点和利润点是我们重抓的重点。

站在消费者的角度去思考，洞悉需求。中国地域广阔，不同地域消费者需求不同，譬如，冬季产品，北方的客人对滑雪类的产品会比较有认知，滑雪场地、滑雪设备、雪地活动等特色能成为吸引点；南方的客人，可能更多人会以享受为吸引点，如冰雪美景、特色温泉、冬季美食等。

在经济低谷期，客人更在意回报与付出是否等值，甚至想要更多的回报，所以，深挖资源打造独家特色，快速影响市场，是赢得客人和避价格战的一个途径。

随着消费者的年龄、学历、见闻的变化，消费习惯也在转变。早年消费者可能因为语言和信息封闭的原因偏向选择跟团游；新一代消费者少了语言障碍，行为自信，加之信息传播迅速，所以自由行市场在增长；近两年，有一部分有经济基础，忙于工作的人群，他们喜欢私享的行程和空间，但缺乏时间去安排，所以6-10人的小团游有了自己的市场。

营销中，销售相同目的地产品的同行固然是对手，但，最强的对手应是其他目的地的类似产品。澳洲很看重中国的市场，推广投入不断扩增，旅行社可借其市场推广的影响，把客人的眼球吸引过来，并推出特色产品留下客人。