编者注：
初创企业经常会因种种原因没能保持较久的Runway，这篇由Maderight公司创始人Kent Mori就自己创业者失败所总结的经验教训,也许能给正在创业道路上踯躅前行的人一些启发和提示，希望你能顺利走过初创的Runway，在商业道路上稳健前行！
他山之石系列预告：
初创企业和在营小企业经常会收到一些品牌设计公司的邮件，劝说他们进行品牌设计和定位，对此比较典型的反应是：“大品牌在品牌上花钱，小公司只是继续工作”。
Alpha孵化公司目前在孵化的几个项目有时也遇到同样的问题，基于此，将连续用两期《他山之石》的篇幅来探讨为什么小企业或初创企业尽早确立品牌的必要性，以及在品牌设计上应关注的关键方面。
我的创业公司 Maderight 即将倒闭。我们是一家软件驱动的服装制造商，允许公司通过我们的web应用程序提交设计并管理原型、生产和物流。
自从人们知道我们的决定后，我和我的联合创始人经常被问到我们从这个过程中学到了什么。以下就是我从我们的经验中总结的一些重要的教训。
#1. 建立一个思维框架来记录、测试和评估你的假设，然后充分利用这个框架
刚开始，创业只是有这样的一个信念：世界上存在一个需要解决的问题，且有人愿意为这个解决方案付费。尽管这个点子可能是基于创始人的直觉或真实经历，但它们仍然是需要验证的假设。
虽然我们最终构建了一个行之有效的思维框架，但其实 Maderight 本可以从一开始就这么思考。
我们就以下7个问题对当前情况进行思考:
我们需要验证哪些假设才能使我们的产品适合市场?
我们该以何种方式验证我们的假设(例如与客户交谈、销售、登录页面)?
我们该在什么时候、以什么方式来评估结果?
为了进行测试，我们需要构建什么样的功能？
我们在做什么？这个事情是否有必要？
跟上周比，我们有什么进展 / 测试结果如何?
我们怎样才能走得更快?
我们发现，这些问题帮助我们摆脱了日常的“操作者”模式，并指导我们始终围绕进展和优先级来进行讨论。
#2. 不要总想着"活得久"，而要关注能测试多少假设
在 Maderight，我们对自己的支出非常保守，这是我们引以为豪的。我们知道我们要解决的问题很大，销售周期很长，所以我们使用精益管理来保障我们"活得久"。
但我们的目标不应该是"活得久"，而是在条件允许下，尽可能验证更多的假设。用体育来打个比方，最大限度地提高射门质量比增加控球时间更重要。有时，二者可能会具有相同的结果(特别是对于SAAS或自力更生的公司)，但是随着技术应用正扩展到纯软件之外的行业，认为二者为一回事儿的想法是很危险的。
例如，我们客户最大的痛点是交货时间慢和产品质量差。我们相信我们的技术可以解决这个问题，但是工厂没有采用我们的技术，所以我们考虑了两个选择:
我们自己在中国经营一个“微型工厂”(<20人)
在中国建立一个服务团队(<5人)来（代替用户）使用我们的软件，直到我们有足够的规模来强迫客户使用它。
我们选择了建立服务团队，因为我们想节约成本来让自己"活得更久点"。现在回想起来，我们应该更深入地考虑下建立我们自己的工厂，因为这将使我们更接近根本问题，并让我们更快地测试和迭代更多的解决方案。
#3 — 创始人要带领销售团队，这没有例外
在你的产品适应市场之前，销售必须由创始人领导。我们犯了一个错误：过早地聘请了一位销售副总裁，又花了太长时间才让他离开(我觉得这俩错误总是相伴而生的)。
当时我没能想清楚的是，在产品适应市场之前，销售最大的作用并不是贡献收入，它关乎到客户沟通、问题识别和测试解决方案，而销售只是一次成功测试的副产品。
创始人是唯一愿意为不断变化的产品感到兴奋的人。此外，在这个过程中你还能更清楚你想要的销售人员应该是什么样的，以及如何界定他在这个岗位上是成功的。
#4 — 不要有"我们两个都做"的情况
我们一开始把 Maderiright 定位成一家服务公司，所以我们一开始就去接触客户，与他们交谈，并更深入地了解他们的问题。运转大约一年之后，我们有效地获得了客户，他们付给我们报酬，我们也能收到重复的订单。但是我们的自助服务始终没有得到采用。
自助服务最终在我们的第4次迭代中开始被采用了。但很快我们遇到了一个问题：当新客户采用自助服务时，我们的老客户仍然希望我们提供“高互动”的传统服务。
我们有三个选择:
放弃老客户(以及相应的收入)，专注于新产品和客户。
保持老客户，专注于当前服务公司的运营。
两者都做。
我们选择了 3，毕竟这是“两全其美”的办法。我们害怕失去我们唯一的收入来源。不幸的是，它分散了时间和资源，使两个项目都受到影响。我相信我们本可以在这两种情况下都取得成功，我们只是需要做出艰难决定的勇气和专注。 
附：2019 年Alpha 创业大赛信息
聚焦澳洲
追梦创新
鼓励年轻人的创新和创业;
乘粤港澳大湾区发展趋势，促进澳洲优质项目国际化;
丰富的创业导师组成的团队，为年轻创业者和企业家提供孵化，实现创新成果转商业化发展。
Alpha孵化集团有限公司（以下简称AIG）成功举办了2018Alpha创新创业大赛，这也是兑现我们企业使命的第一步。AIG以“发掘潜能、实现自我价值”为主题，把企业使命定位在帮助年轻的大学毕业生和创业者激发头脑中的商业灵感，以尽早适应商业社会的需求，从而营造一个激励创新创业的社区氛围。
10 Billion Yuan RMB (2 Billion Australian Dollars)
一等奖 (1名)：$10,000
二等奖 (1名)：$5,000
三等奖 (2名)：$1,500
其他奖项:
最有创意性项目
最先进项目
最佳商业模式
（更多奖项持续更新）
被投资方选中项目，可以直接获得如下投资机会：
5-20万启动资金
私募基金
私人直接投资接洽
参赛者
1.参赛人员可个人申报，也可团队申报。
2.年龄不超过55周岁，均可以个人名义申报参赛项目。
3.凡团队申报的项目，团队总人数不多于5人，团队主要负责人年龄不超过55周岁，其他成员年龄应不超过35周岁，且团队平均年龄不超过35周岁。
4.有创新、创意的想法，或有参与此类创新项目的意愿
5.有所选项目/行业的相关背景（但不限于受教育和工作经验）
6.团队中至少有一人必须能流利地使用英语
参赛项目
1.符合澳大利亚国家法律法规和产业政策。
2.不得侵犯他人知识产权。
3.项目计划设计具有良好的经济效益、社会效益，经营规范，社会信誉良好。
4.尚未接受过投资或仅接受过早期投资（孵化资金或种子基金）。
5.掌握具有较大投资价值的独特产品、技术或商业模式。
扫码报名：
或发邮件至:
关注我们了解更多信息
Alpha创业孵化集团（Alpha Incubation Group），旨在为西澳大利亚珀斯地区，为具有创新理念的创业者和初创企业提供专业的孵化服务，提高创业成功率，带动珀斯经济发展。
